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機床4S店—讓服務價值最大化

發布日期:2013/12/10 17:10:02

4S店,最早是一種以“四位一體”為核心的汽車特許經營模式,其概念是1998年以后才逐步由歐洲傳入中國的。“4S”的含義包括銷售(Sale)、零配件(Sparepart)、售后服務(Service)、信息反饋(Survey)等。在汽車行業,4S店一般具有統一的店面裝飾形象,統一的企業標識,統一的管理標準,只經營單一的品牌的特點。在品牌的塑造與強化方面具有非常強烈的視覺提升效果,能迅速有效提升品牌氣質,是一種以成熟技術和專業服務為主要內容的營銷模式。

4S店模式這幾年在國內運用發展較為迅速,已被廣泛應用于各行業領域,且都取得了一定的營銷效果,比如通訊產品、電器行業、家具行業等,但在機械制造業,尚屬試水階段,一些五金機械模具企業開始移植這種營銷模式,試圖分享其在贏取市場競爭力方面的優勢,以取得實際市場營銷效果。在中國五金機械模具名鎮東莞長安,憑借成熟的市場和區域優勢,金銘國際機械模具城現正著力打造機床4S店集群,建設華南地區首家機床4S店展示中心,力推機床企業由“生產制造商”向“工業服務解決商”升級轉型。
 
機床行業沿用4S營銷模式,在充分利用其營銷方面的優勢外,還需要做好以下幾門功課。
 
服務專業化、標準化
 
專業化、標準化服務是提升品牌信譽度的前提。4S店由于專為某一品牌服務,其專業化、標準化形象有助于提升企業品牌信譽度。設立標準化展廳,隨時向客戶展示新產品、新技術,客戶也可自己對手操作,親身體驗。體驗式營銷可有效刺激消費者,增強客戶對產品和品牌的認識度。機床企業通過向4S店派駐專業銷售人員和售后服務人員,并定期培訓銷售人員和售后服務人員,保證每個客戶都能得到專業化的貼身服務。另外統一制定4S店的各項工作制度和標準化的服務流程,并設立零部件備品倉庫,提供24小時綜合服務,建立起一套比較完備的客戶投訴、意見、索賠的管理方案,這些都有助于提升企業品牌信譽度。
 
提供專業的技術保障能力
 
由于機床產品本身技術含量高,因此需要一定的技術保障能力來滿足客戶的現場和售后需求。機床銷售一貫采用直銷或代理制,國內機床企業在技術服務方面往往受人詬病。安裝、調試、培訓、維修等需要具有一定技術保障能力的人員,4S店通過派駐專業技術人員,保持同客戶一對一溝通,及時、有效地通過專業技術來保障客戶服務質量,滿足客戶需求。
 
做好售后服務細節
 
維修周期長、維修服務推諉拖拉是國內機床行業普遍存在的問題。機床銷售不能是一錘子買賣,實行銷售人員與技術人員專業分工,相互配合。想要提供給客戶更好的服務,就必須走到客戶身邊去,將服務平臺搭到市場最前沿。由于4S店無限接近終端用戶,在進行售后技術服務的時間和區域上擁有更多優勢,能更快速便捷的向客戶提供高質量的服務。
 
充分展現個性化服務
 
機床行業已邁向了個性化、智能化時代,在掌握了核心技術后,企業不僅僅提供設備和維修,而且能為用戶提供解決方案和工藝服務,并能夠與用戶產品的開發同步進行工藝和裝備的開發。機床行業不再是簡單的機器制造商,而是整體服務解決方案提供商,逐步由“賣機床”向“賣服務”轉變。將“賣產品”與“賣服務”相融合,以獲取產業鏈上最豐厚的利潤,實現服務價值最大化。

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